Кейс о том, как не нужно проводить переговоры

13 апреля 2018 г., 23:25:00

934

Это были самые провальные переговоры в истории бизнеса. Сейчас я перечислю все, что там происходило, и вы поймете. Я собираю бизнес-кейсы, но это был настоящий анти-кейс. Черная дыра, способная разрушить ваш бизнес.

Не была определена точно цель переговоров, а так-плюс-минус, как-то так. Результат, который бы устроил в результате переговоров, тоже не был обозначен точно. Беседа сразу же ушла от основного русла на темы, не имеющие ничего общего с бизнесом. На тридцатой минуте никто не помнил, о чем договариваются, и более того - никто не понимал, что вообще происходит.

Несмотря на полный комплект сетевых источников: сайт компании, профили в линкедине и фейсбуке, публикации в отраслевых СМИ, колонки их людей в бизнес-изданиях, туда никто даже не заглянул. План переговоров не составлялся, аргументы, с которыми партнеру легко согласиться, не подыскивались. Команда на переговорах не была переговорщиками. 6 человек интровертов, профанов, некомпетентных новичков и застенчивых юношей. Главным поставили человека, клинически неспособного говорить о деньгах и “продавать” услуги. Среди них не было ни одного финансиста. Из-за этого всего команда провела все время переговоров в физически ощутимой нервозности и тревоге, что не мешало им не вылазить из своих смартфонов.

Роли не были распределены. Возникали не только разногласия, но и конфликты по самым незначительным вопросам. Кроме этого, в команду включили двоих, испытывавших друг к другу личную неприязнь. О деловой этике речь вообще не шла. После того, как переговоры были окончены, главный переговорщик вдруг сказал: «Простите, мы забыли обсудить два важных вопроса. Нет, три. У вас есть еще десять минут?»

Беседа никак не фиксировалась, пометок не делалось. Поэтому после окончания мало кто помнил, о чем вообще шла речь. Не была записана ни одна цифра, дата, данное. Их восстанавливали по памяти, и у всех членов команды они были разными. Переговорщики многого не понимали, но уточнять стеснялись, боясь показаться еще более некомпетентными, чем они и так были. Когда речь заходила о вещах, которых члены команды не знали, они просто врали, выкручиваясь на месте. Вопросы повторялись по несколько раз.

После окончания беседы никто не поблагодарил собеседников, команда просто встала и вышла, переговариваясь между собой. Никакие итоги подведены не были.

Читайте также: Простой совет для успеха в бизнесе

К счастью, это все случилось не с нами и не у нас. Именно так, как описано, не было. Но почему вы думаете, что так не бывает? Кто вам сказал? Именно так и бывает. Просто в разной концентрации перечисленного и в разной конфигурации. И когда меня спрашивают, что надо делать, чтобы успешно провести переговоры, я отвечаю: «Сделайте всё, чтобы не допустить ничего из вышеперечисленного». А вообще правило проведения переговоров у меня одно: после окончания две стороны должны встать из-за стола с чувством, что каждая из них победила.

Источник: → Все новости от