"Продавать – это означает навязываться. Все можно делать с разной степенью изящества", – бизнесмен

14 июня 2018 г., 23:12:00

1161

Мне привезли модную карту модного банка. Я не сильно в ней нуждался, точнее, не нуждался вообще. Но все же уделил время приехавшим. Потому что организовано было все с шиком: ко мне приехали сразу два менеджера с модными прическами и в хорошо сидящих костюмах.

Они рассказали мне то и се. Но когда я задал два вопроса, которые меня интересовали, чисто технических, они не смогли ответить и сказали: «Мы это все передадим в техслужбу, они вас наберут и расскажут, а мы не знаем». И я, такой крупный клиент, сорвался с крючка. Продажи не произошло.

Потому что если на какой-то вопрос нет ответа, крупный клиент становится подозрительным. Особенно, если он не нуждается в этом продукте. Заинтересовать такую рыбу можно, только если все без сучка и задоринки, как по нотам.

Тогда мы начинаем думать, что у них везде все так, и начинаем колебаться – а может взять? И тут уж задача продажника предельно простая: рыба вытащена на лед, остается просто добить.

И они уехали. Я думал, что вопрос закрыт. Но никто не собирался останавливаться. Увидев, что персонал тут не справляется, со мной встретился учредитель банка. Между перелетами из Лондона на Кипр. И буклеты, которые лежат у меня на столе – вы видели такие буклеты, на пластиковой пружинке и с прозрачной верхней обложкой – привез тоже он.

Именно такой подход называется «продавать». Он единственно правильный. Его не стоит путать с подходом «Мы ничего не продали, потому что клиент не покупал». Это – не продажа.

Продавать – это означает навязываться. К ужасу некоторых, кто не умеет навязываться. А значит, и продавать. Просто все можно делать с разной степенью изящества. Навязаться тоже можно красиво. Широким каналом продаж по-прежнему остается телефонный звонок. Холодный, теплый, горячий, и все такое.

В мире звонков реальность только одна: если ждать, что покупатель позвонит вам, то можно ничего не ждать. Потому что покупатель не звонит сам. Это – та самая гора, которая не идет к Магомету. Поэтому Магомету лучше сесть на телефон и звонить горе почаще. Особенно если гора не дает внятного ответа, а кормит Магомета завтраками – завтра, завтра, завтра.

Мало позвонить на завод и предложить автоматы на шесть килоампер. Завод, где все давно забито и распределено, ответит: «Изучим и перезвоним». И тут можно ждать, а можно не ждать. Даже если не ждать, а перезвонить и спросить – «Ну что, изучили?» ответ всегда будет: «Еще нет». И тут поможет только циклический, раз за разом, прозвон. Пока вы не станете частью их рабочего дня.

Кто не хочет этого всего делать, а это 8 из 10 менеджеров, тот неэффективен. Времена, когда достаточно было дать объявление о продукте и просто сидеть у телефона и принимать звонки от клиентов, которые звонили сами, прошли ровно 10 лет назад. Это в 2000-х вы могли дать рекламу какой-нибудь мебельной фурнитуры, и больше ничего не делать, ее все равно раскупали. Теперь другие времена, и компании стали другими тоже.

В фильме «Бойлерная» есть такой эпизод: менеджеры в огромном зале обзванивают всех подряд и предлагают акции. И их все посылают. Но вот в одном звонке какой-то клиент заинтересовался. В зале повисает тишина, а переговоры продолжает старый опытный гуру-переговорщик.

Вот он, рецепт продаж: много звонков, много не заинтересованных, но когда появляется заинтересованный человек, важно иметь ответ на любой его вопрос.

Жаль, что по-другому не бывает.

Підписуйся на сторінки UAINFO у Facebook, Twitter і Telegram